Немного о рекрутинге, или как продавать себя персоналу

21 декабря 2015 1 1

Кадры решают все. И с кадрами сегодня огромная проблема. По крайней мере, так говорят гуру HR-рынка. У нас в стране образовалась демографическая яма, которая сопровождается появлением на трудовой арене таких странных людей, как поколение X и Y. Кто они такие? И почему сейчас важно об этом говорить?

Начнем с самого начала.

  1. На кадровом рынке конкуренция жестче, чем на клиентском рынке.

Ни для кого не секрет, что успех любого бизнеса определяет качество и лояльность команды, которая делает этот бизнес. Никакая даже самая революционная идея не стоит ничего без так называемого Execution – исполнения или, проще говоря, реализации. А за реализацию и достижение конкретных результатов отвечают люди. И от степени их мотивации, уровня квалификации и желания расти будет напрямую зависеть успех бизнеса. Все чаще можно услышать один и тот же возглас – ну где же они, нормальные, ходят. Они либо слишком многого хотят, но ничего взамен не предлагают. Либо их совсем нет.

Все конечно так, но не совсем. Если раньше предложений о работе было значительно меньше квалифицированного персонала, то сейчас все наоборот. На одного талантливого менеджера по продажам приходится, как минимум, 2-3 конкурирующие предложения, из которых он выбирает. А не вы. Это я сейчас о предпринимателях и руководителях. И этот факт нужно просто признать. Конкуренция есть. И океан благодаря ей уже алый от крови.

  1. Традиционные способы рекрутинга не работают.

Еще 2 года назад было достаточно опубликовать  на HH объявление с вкусной финансовой мотивацией и указать логотип компании для того, чтобы получить поток кандидатов. Сейчас это уже не работает. Кандидатов надо искать. Кандидаты спрашивают рекомендации и собирают отзывы клиентов о работе с компанией. Им все важнее и ценнее знать о неформальной стороне вопроса: корпоративной культуре, перспективах, идеях и ценностях бизнеса. И о том, что об этом думают их друзья. Все чаще действительно дельных профессионалов передают по рукам, публикуя в социальных сетях запрос на того или иного чудо-менеджера.

И кстати. Социальные сети перевернули все вверх тормашками. Потенциальный сотрудник может зайти на вашу страницу в фейсбуке и посмотреть, какие песни вы слушаете и где любите путешествовать. И все для того, чтобы принять решение о сотрудничестве с вами. Репутация значит все больше. И соответствие внутреннего внешним лозунгам тоже.

  1. Все одинаковые. Всем нужны менеджеры по продажам.

Если вы зайдете на любой сайт, где опубликованы вакансии, то заблудитесь в них. Они ничем, кроме логотипов на страницах, не отличаются друг от друга. Одинаковый набор функций. Одинаковый размер заработной платы. Стандартный набор фраз, за которыми нет никакой уникальности бизнеса, а тем более никакой уникальности предложения.

Скажите, когда вы идете в магазин и выбираете новые туфли, вам важно знать, чем одни отличаются от других? Вы сравниваете, ищите уникальные отличия, обоснования цены качеству, ходите по магазину и вертите носом. Так почему же вы думаете, что у них все по-другому? Они тоже выбирают более удобные и уникальные туфли. По цене, качеству, перспективам. И они хотят понять, чем менеджер по продажам в области стоматологии на Арбате отличается о менеджера по продажам в  обувном интернет-магазине. Они желают обменять свое время на взаимовыгодных условиях и сделать это с минимумом вложений.

Так почему же мы все до сих пор одинаковые? Продолжаем стоять на полках и думать о том, что соль – незаменимый товар, за которым и так должна выстроиться очередь.

  1. Потенциальный сотрудник покупает не должность и не заработную плату – он покупает продукт.

Вне зависимости от того, осознаете вы этот факт или нет, человек покупает продукт. Ни запись в трудовой книжке. Ни  статус или заработную плату. Он покупает полный спектр благ, которые получает от компании в обмен на свое время. И чем быстрее вы осознаете это, тем проще для вас будет решить вопрос с наймом персонала. Я называю это кадровый продукт – вся совокупность условий, выгод и преимуществ, которые получает сотрудник, продавая свое время вашей компании.

Здесь можно выделить его личностное и профессиональное развитие, карьерные возможности, финансовое вознаграждение, корпоративную культуру, расположение офиса и атмосферу в коллективе, условия труда, личность руководителя, систему мотивации и многое другое. Ваша задача описать ваш кадровый продукт и поставить его на полку. Тогда, возможно, менеджер по продажам стоматологии и интернет-магазина будут выгодно различаться по всем вышеперечисленным параметрам.

  1. Свой – чужой: хочу в свою стаю.

Этот параметр сегодня становится наиболее важным. Так как мы говорим об Y и прочих поколениях, то с совершенной уверенностью можем констатировать тот факт, что они всех делят на группы свой-чужой – по ценностям, местам для путешествий, музыке, книгам, играм. Они выбирают по духу и коллективу, который воспринимают как свой будущий дом. Поэтому важно в своем сообщении говорить с ними на том языке, который позволит им максимально быстро вас идентифицировать: кто вы, чем живете и зачем пришли в этот мир.

Принимая во внимание все вышеперечисленное, можно сделать несколько простых выводов:

  1. Без уникального кадрового продукта ваша компания будет стоять в очереди за счастьем, рискуя так его и не дождаться.
  2. Рынок требует новых инструментов продвижения, поиска и адаптации кадров.
  3. Поколение Y хочет играть в игры только со своими. И только в свои.

И что со всем этим делать?

Создавать продукт. Уникальный. Кадровый. И играть. Играть в свою игру, для которой вы и предназначены. Ведь глупо продолжать набирать в штат волейболистов, пытаясь выиграть матч по гандболу.

Как это сделать?

Все просто. Вот несколько шагов, которые изменят вас раз и навсегда:

  1. Поймите, какая игра действительно ваша. Составьте профиль идеального кандидата с близкими вам ценностями, человека с определенными профессиональными навыками, которыми вы не готовы пожертвовать.
  2. Найдите места, где «водятся» такие люди. Составьте список и понаблюдайте за их поведением и мотиваторами. Проведите небольшое маркетинговое исследование аудитории на предмет того, чего им сейчас не хватает, что они хотят получить от своей работы, какие перспективы их прельщают и в какие игры они готовы играть.
  3. Сформируйте концепцию игру. Определите, вы футбольная лига или НХЛ (а может, что-то другое).
  4. Создайте кадровый продукт. Подумайте о всех аспектах, которые вы вычленили в интервью. Помните, что сегодня для поколения Y наиболее значимыми являются такие параметры, как личностное и профессиональное развитие, игрофикация и атмосфера и ценности в коллективе.
  5. Протестируйте его на рынке. Убедитесь в том, что ваше предложение является действительно ценным для вашей целевой группы. Доработайте его.
  6. Запустите полномасштабную рекламную акцию, используя все возможные методы партизанского маркетинга – реферальные программы, сарафанное радио, бонусы и игры. И помните, что они выросли в играх и хотят продолжать в них играть.
  7. Проработаете карьерную лестницу, игру внутри корпоративной культуры и мотивацию. Оснастите офис всеми необходимыми атрибутами и ждите своих игроков.

Не забывайте, конечно, и об адекватной адаптации. И тогда рецепт гарантированно сработает. Баш болид рванет со старта и будет в тройке тех первых, кто перестанет говорить о том, что нормального персонала нет или его достаточно сложно найти. Он всегда будет с вами. А возможно, к вам, как к Zappos,  выстроятся очереди жаждущих попасть на работу.

Поймите, что ваши сотрудники такие же ваши клиенты, которые покупают вас каждый день, приходя на рабочее место. Они ваши внутренние потребители, которые просто ждут равноценного взаимовыгодного обмена. Держите свои обещания. Не формируйте несбыточные ожидания. И все будет хорошо.

Понравилась статья? Подпишитесь на новые!
1 комментарий
  • ProAvto
    апреля 17, 2016

    Такое резюме не обладает уникальностью и не продает соискателя. Бывают и особо сложные случаи, когда в резюме слишком много лишней информации, или навыки и квалификация не соответствуют заявленной должности.

Написать комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


ПОДПИШИТЕСЬ И ПОЛУЧИТЕ КАРТУ ТРЕНДОВ НА ПОЧТУ

Ваше имя:
Ваш e-mail

email рассылки Конфиденциальность гарантирована

email рассылки

Подписаться!