Ни для кого не секрет, что маркетинга в нашей стране нет. А все успешные бизнесы либо стартовали в 90-е, когда пилили ресурсы, либо грамотно скопировали зарубежные аналоги. Не принимаем в расчет стартапы, их успешность определит время, а то, что их купили за n-миллионов долларов, еще ни о чем не говорит, ну и таких немного.
С созданием действительно уникальных и инновационных продуктов и услуг все достаточно печально. И мы пока остаемся в позиции аутсайдеров. Хотя потенциал людей и команд позволяет делать уникальные вещи.
Почему так происходит? Тому есть несколько причин.
Во-первых, повальная маркетинговая безграмотность большинства собственников и первых лиц малого и среднего бизнеса. Нас просто не научили думать потребностями клиентов, технологиям поиска их боли и инструментам конструирования своего продукта так, чтобы лучше других удовлетворить их потребность. В Америке маркетинговому стратегическому мышлению на протяжении долгого времени обучают каждого, кто имеет отношение к бизнесу.
Во-вторых, маркетинг в нашей стране до сих пор понимается как продвижение и реклама, поэтому первые лица бизнеса думают, что наняв маркетолога за 50 — 100 тысяч рублей они смогут получить прорывные решения и увеличить прибыль бизнеса, который уже сейчас приносит целый миллион рублей. Ни один наемный сотрудник не может решить стратегические задачи и задачи в области продуктовой стратегии – это первая функция собственника. Только представьте, какие решения может предложить вам маркетолог с зарплатой в 20 000 рублей в Кировской области (исключая случай его гениальности – 1 на 1000, но бывает)? Уникальность и конкурентоспособность продукта – это ответственность первого лица. И надо начать с того, что это стоит признать.
В-третьих, классические услуги консалтинговых агентств и даже отдельных консультантов не доступны многим компаниям СМБ по цене. Это как минимум 500 000 рублей (если мы говорим об адекватных специалистах), а чаще всего миллионы или десятки миллионов рублей. Понятное дело, что за эфемерное слово «маркетинг» с непонятным результатом платить 2-3 миллиона не очень хочется. Поэтому, мы продолжаем делать по наитию, а учитывая предыдущие причины, наши шансы на успех сводятся к нулю.
В-четвертых, все предлагаемые решения на рынке – это очень долго. Вы готовы ждать 4-6 месяцев пока ваши продажи падают или равны нулю? Ждать волшебной таблетки, отторжение которой неминуемо. Потому как волшебства не бывает.
И, в-пятых, без участия собственника в разработке продукта и поиске его уникальности определения стратегии бизнеса она не работает.
Бывает так, что вам повезло, с вами работает хороший консультант, который через 4 месяца принес вам гениальную концепцию продвижения. Но вы не участвовали в процессе поиска ответов на ключевые вопросы и ваши ценности не учитывались при поиске уникальности. При внедрении концепции, как только вы получите первый саботаж от сотрудников, вы остановитесь, сломаетесь и бросите, не найдя достаточно мотивации.
В моей практике был случай, когда после внедрения классического консалтингового решения, бизнес закрылся с убытком в 60 миллионов рублей, 1,5 из которых были моими. И я знаю, почему это произошло.
Что же делать и есть ли выход? Выход есть. Это возможность сделать маркетинг силами собственной команды при поддержке опытного эксперта всего за 18 часов.
Почему это возможно:
- Вы уже являетесь носителем уникальных компетенций и ценностей, уже достаточно хорошо знаете потребителей и рынок. Все что вам нужно, это человек со стороны, который поможет вам вытащить и систематизировать это знание о вашем бизнесе.
- Одна голова хорошо, а две лучше. Представьте, что над решением вашей задачи будут трудиться 20-40-70 человек, непосредственно заинтересованных в продажах, люди которые завтра пойдут в коммуникацию с клиентами продавать вашу уникальную ценность. Кто как не они может лучше всего создать ее для клиента?
- Четкая технология. Мы долго решаем задачи чаще всего потому, что сначала нам нужно сделать много раз ошибиться, потом понять правильную последовательность действий и сделать верно. И то, скажем прямо, это доступно только тех, кто привык рефлексировать. Пока вы научитесь, соберете все шишки, поймете, в какой последовательности нужно решать задачу, пройдет много времени. А разве оно у вас есть? Четкая последовательность шагов на базе 10-летнего опыта почти 20 специалистов проведет вас кратчайшим путем к желанному результату.
- Простые инструкции и домашняя работа – простые рецепты из 3-4 действий и возможность предварительно подготовиться делают работу результативной, даже без глубокого знания маркетинга как предмета, а обратная связь эксперта каждый раз углубляет вашу работу и позволяет докопаться до сути.
- Игровой формат. Раскачать креативный потенциал сотрудников достаточно сложно или вы вообще можете думать, что они ничего не умеют придумывать и инициативы у них нет. Поверьте, попадая в среду, которая выбивает их из стандартного шаблона поведения, они уже через 3 часа начинают выдавать такие идеи, что многие из них откроются для вас с неожиданной стороны.
Поэтому все возможно.
И вы можете сделать собственный тест-драйв, чтобы увидеть, что технология проста и работает.
- Соберите на 3-4 часа 10-15 человек из фронт-офиса.
- Объединитесь в 2-3 команды и устройте соревнование на время за лучшее решение задачи.
- Озвучьте задачу и подберите инструмент для ее решения.
- Дайте время, флипчарты и маркеры, позвольте людям в командах сделать свое дело.
- Провели презентации — соберите обратную связь команд.
И я вас уверяю, что результаты точно будут неожиданными.
Для того, чтобы вы могли провести тест-драйв по поиску УТП или созданию уникального продукта, даю просто алгоритм.
Создание ценностного предложения
Сформулируйте ценностное предложение для клиентов – на стыке неудовлетворенности клиентов и уникальных ресурсов бизнеса.
Руководствуйтесь инструкцией.
Ценностное предложение формулируется из 4-х элементов:
- первый элемент – это какую проблему клиентов решает ваша компания?
- второй элемент – каким именно способом?
- третий элемент – с помощью какого продукта?
- четвертый элемент – почему он лучше, чем у ваших конкурентов.
Пример и шаблон для формулировки:
Мы решаем вопрос………. (основная ключевая неудовлетворенность клиента) потери прибыли из-за простоя транспорта на трассе путем……… (описание процесса решения проблемы со стороны компании) предоставления услуги аутсорсинга шинного хозяйства в парке через доставку клиенту услуги/продукта……. (формулировка уникального продукта компании, который решает заявленную проблему) персонального сервис-менеджера, который регулярно выезжает в парк измерять давление и глубину протектора, что позволяет ……. (какую именно выгоду получает клиент от использования продукта) предотвращать взрывы, делать плановую замену и экономить в 2 раза бюджет компании, и делаем мы это …… (ключевое отличие от конкурентов) в 2 раза быстрее, чем наши конкуренты.
Можете поделиться результатами со мной посредством email: litvinova@exestation.com
Буду рада усилить ваши решения. Отличного вам командного драйва!
Статья вышла на портале introvert.bz
Leave a Reply