Юлия Воликова

Ни для кого не секрет, что маркетинга в нашей стране нет. А все успешные бизнесы либо стартовали в 90-е, когда пилили ресурсы, либо грамотно скопировали зарубежные аналоги. Не принимаем в расчет стартапы, их успешность определит время, а то, что их купили за n-миллионов долларов, еще ни о чем не говорит, ну и таких немного.

С созданием действительно уникальных и инновационных продуктов и услуг все достаточно печально. И мы пока остаемся в позиции аутсайдеров. Хотя потенциал людей и команд позволяет делать уникальные вещи.

Почему так происходит? Тому есть несколько причин.

Во-первых, повальная маркетинговая безграмотность большинства собственников и первых лиц малого и среднего бизнеса. Нас просто не научили думать потребностями клиентов, технологиям поиска их боли и инструментам конструирования своего продукта так, чтобы лучше других удовлетворить их потребность. В Америке маркетинговому стратегическому мышлению на протяжении долгого времени обучают каждого, кто имеет отношение к бизнесу.

Во-вторых, маркетинг в нашей стране до сих пор понимается как продвижение и реклама, поэтому первые лица бизнеса думают, что наняв маркетолога за 50 — 100 тысяч рублей они смогут получить прорывные решения и увеличить прибыль бизнеса, который уже сейчас приносит целый миллион рублей. Ни один наемный сотрудник не может решить стратегические задачи и задачи в области продуктовой стратегии – это первая функция собственника. Только представьте, какие решения может предложить вам маркетолог с зарплатой в 20 000 рублей в Кировской области (исключая случай его гениальности – 1 на 1000, но бывает)? Уникальность и конкурентоспособность продукта – это ответственность первого лица. И надо начать с того, что это стоит признать.

В-третьих, классические услуги консалтинговых агентств и даже отдельных консультантов не доступны многим компаниям СМБ по цене. Это как минимум 500 000 рублей (если мы говорим об адекватных специалистах), а чаще всего миллионы или десятки миллионов рублей.  Понятное дело, что за эфемерное слово «маркетинг» с непонятным результатом платить 2-3 миллиона не очень хочется. Поэтому, мы продолжаем делать по наитию, а учитывая предыдущие причины, наши шансы на успех сводятся к нулю.

В-четвертых, все предлагаемые решения на рынке – это очень долго. Вы готовы ждать 4-6 месяцев пока ваши продажи падают или равны нулю? Ждать волшебной таблетки, отторжение которой неминуемо. Потому как волшебства не бывает.

И, в-пятых, без участия собственника в разработке продукта и поиске его уникальности определения стратегии бизнеса она не работает.

Бывает так, что вам повезло, с вами работает хороший консультант, который через 4 месяца принес вам гениальную концепцию продвижения. Но вы не участвовали в процессе поиска ответов на ключевые вопросы и ваши ценности не учитывались при поиске уникальности. При внедрении концепции, как только вы получите первый саботаж от сотрудников, вы остановитесь, сломаетесь и бросите, не найдя достаточно мотивации.

В моей практике был случай, когда после внедрения классического консалтингового решения, бизнес закрылся с убытком в 60 миллионов рублей, 1,5 из которых были моими. И я знаю, почему это произошло.

Что же делать и есть ли выход? Выход есть. Это возможность сделать маркетинг  силами собственной команды при поддержке опытного эксперта всего за 18 часов.

Почему это возможно:

1. Вы уже являетесь носителем уникальных компетенций и ценностей, уже достаточно хорошо знаете потребителей и рынок. Все что вам нужно, это человек со стороны, который поможет вам вытащить и систематизировать это знание о вашем бизнесе.
2. Одна голова хорошо, а две лучше. Представьте, что над решением вашей задачи будут трудиться 20-40-70 человек, непосредственно заинтересованных в продажах, люди которые завтра пойдут в коммуникацию с клиентами продавать вашу уникальную ценность. Кто как не они может лучше всего создать ее для клиента?
3. Четкая технология. Мы долго решаем задачи чаще всего потому, что сначала нам нужно сделать много раз ошибиться, потом понять правильную последовательность действий и сделать верно. И то, скажем прямо, это доступно только тех, кто привык рефлексировать. Пока вы научитесь, соберете все шишки, поймете, в какой последовательности нужно решать задачу, пройдет много времени. А разве оно у вас есть? Четкая последовательность шагов на базе 10-летнего опыта почти 20 специалистов проведет вас кратчайшим путем к желанному результату.
4. Простые инструкции и домашняя работа – простые рецепты из 3-4 действий и возможность предварительно подготовиться делают работу результативной, даже без глубокого знания маркетинга как предмета, а обратная связь эксперта каждый раз углубляет вашу работу и позволяет докопаться до сути.
5. Игровой формат. Раскачать креативный потенциал сотрудников достаточно сложно или вы вообще можете думать, что они ничего не умеют придумывать и инициативы у них нет. Поверьте, попадая в среду, которая выбивает их из стандартного шаблона поведения, они уже через 3 часа начинают выдавать такие идеи, что многие из них откроются для вас с неожиданной стороны.

Поэтому все возможно.

И вы можете сделать собственный тест-драйв, чтобы увидеть, что технология проста и работает.

1. Соберите на 3-4 часа 10-15 человек из фронт-офиса.
2. Объединитесь в 2-3 команды и устройте соревнование на время за лучшее решение задачи.
3. Озвучьте задачу и подберите инструмент для ее решения.
4. Дайте время, флипчарты и маркеры, позвольте людям в командах сделать свое дело.
5. Провели презентации — соберите обратную связь команд.

И я вас уверяю, что результаты точно будут неожиданными.

Для того, чтобы вы могли провести тест-драйв по поиску УТП  или созданию уникального продукта, даю просто алгоритм.

Создание ценностного предложения

Сформулируйте ценностное предложение для клиентов – на стыке неудовлетворенности клиентов и уникальных ресурсов бизнеса.

Руководствуйтесь инструкцией.

Ценностное предложение формулируется из 4-х  элементов:

• первый элемент – это какую проблему клиентов решает ваша компания?
• второй элемент – каким именно способом?
• третий элемент – с помощью какого продукта?
• четвертый элемент – почему он лучше, чем у ваших конкурентов.

Пример и шаблон для формулировки:

Мы решаем вопрос………. (основная ключевая неудовлетворенность клиента) потери прибыли из-за простоя транспорта на трассе путем……… (описание процесса решения проблемы со стороны компании) предоставления услуги аутсорсинга шинного хозяйства в парке через доставку клиенту услуги/продукта……. (формулировка уникального продукта компании, который решает заявленную проблему) персонального сервис-менеджера, который регулярно выезжает в парк измерять давление и глубину протектора, что позволяет ……. (какую именно выгоду получает клиент от использования продукта) предотвращать взрывы, делать плановую замену и экономить в 2 раза бюджет компании, и делаем мы это …… (ключевое отличие от конкурентов) в 2 раза быстрее, чем наши конкуренты.

Можете поделиться результатами со мной посредством email: litvinova@exestation.com

Буду рада усилить ваши решения. Отличного вам командного драйва!

Статья вышла на портале introvert.bz