Ключевая компетенция: почему она необходима бизнесмену и как ее определить

26 ноября 2014 0 2

Сегодня мне хочется c вами поговорить об одном из самых полезных навыков хорошего бизнес-лидера  —  способности выходить из привычного контекста.

Мне часто доводится консультировать разных предпринимателей. Иногда за кружкой дружеского кофе, иногда в формате сессий с вознаграждениями. И всякий раз я наблюдаю одну и ту же картину: ни один из них не умеет смотреть на себя со стороны.

Почему так происходит?

Ответ на этот вопрос очевиден. Потому что они в контексте — контексте текучки, срочных решений и «горящих» задач. И постоянной гонки за выполнение плана.

У всех нас, в целом,  частенько нет возможности остановиться и  взглянуть на свой бизнес с иного ракурса. Ракурса человека, который ничего не смыслит в рынке FMCG или  не разбирается в тонкостях работы салонов красоты. Человека, способного незамыленным взглядом увидеть явные несостыковки внутри бизнес-структуры. Человека, чей основной интерес лежит в области ясного и простого устройства системы.

Мы поговорим о том, как трудно предпринимателю самостоятельно распознать и сформулировать свою собственную ключевую компетенцию.

Давайте для начала представим  и сравним, например, Mersedes C-класса и RangeRover Sport – автомобили, совершенно разные по категории. Базисная основа у них идентична —  у каждого имеется:

  • 2 пары колес,
  • шасси,
  • двигатель,
  • топливная система,
  • рулевая колонка,
  • салон и т.д.

Ведь согласитесь, трудно представить автомобиль, у которого отсутствовали бы тормозные колодки?

Но любой  автолюбитель с уверенностью скажет, что Mersedes C-класса и RangeRover Sport разительно отличаются друг от друга. И разница не только в классе.

Давайте разберемся, что же позволяет каждой из моделей быть тем, чем она и является.

Последняя версия RangeRover Sport, представленная в TopGear, позиционируется как самый быстрый автомобиль в своей категории. Для того чтобы создать этот скоростной  внедорожник, компании-производителю пришлось заимствовать двигатель Jaguar F-type, а также  различные детали спортивных седанов, непредназначенные для классических внедорожников. Зачем это было нужно? Чтобы сконструировать автомобиль, ключевая компетенция которого —  возможность перемещения на большой  скорости без потери комфорта и уровня проходимости по разным по качеству дорожным покрытиям.

У Mersedes C-класса ключевая компетенция совершенно другая. Я бы сказала, что этот комфортабельный, дерзкий, способный к резким маневрам седан предназначен для перемещения по  комфортным городским дорогам и автобанам. И при его конструировании это, конечно, учитывалось, поэтому была задействована комбинация абсолютно других комплектующих.

На первый взгляд мы, люди, абсолютно одинаковы. Как и автомобили. Но…внутри у каждого из нас, на уровне психических и физических возможностей абсолютно разный набор комплектующих, который и  определяют нашу ключевую функцию. Весь вопрос в том, как ее определить?

В случае с машинами все достаточно просто.  Генеральный менеджер и главный конструктор совместно определяют ключевые характеристики автомобиля. Это дублируется в буклетах с его характеристиками, и нам достаточно пролистать пару страниц, чтобы  понять, для чего предназначена и приспособлена тачка.

С человеком все обстоит совсем по-другому. У нас нет конструктора, который записал бы наши особенности. Мы только и можем, что изучать себя по следу-траектории, которую оставляем во время своей активности.

При чем тут контекст? Автомобили? И траектории?

Актуальность в следующем.

Успех бизнеса определяет его четкая и уникальная ключевая специализация

Нельзя быть профессионалом во всем. Нельзя делать все и для всех. Сегодня такой бизнес уже не жизнеспособен. 90-е прошли.

И для того, чтобы определить свою ключевую компетенцию, нужно выйти из контекста. Нужно на какое-то количество времени стать одновременно тем самым менеджером и конструктором, чтобы иметь возможность рассмотреть свое устройство и понять свое предназначение

Для меня лучшей стратегией построения бизнеса является именно ключевая компетенции предпринимателя. Согласитесь, когда ты любишь то, что делаешь, и умеешь это делать очень хорошо, конкуренция исчезает. Ее просто не существует.

Скажите, как между собой могут конкурировать RangeRover Stort и Mersedes C-класса?

Ну да. Они соревнуются за бюджет автолюбителя. Но если мы вспомним, что целевые аудитории  у машин абсолютно разные и их покупка мотивируется совершенно разными причинами, то конкуренция исчезнет совсем.

То же самое происходит на продовольственных рынках и рынках услуг. Если  есть четкое понимание собственной компетенции,  достаточно забыть о конкуренции и просто делать свое дело хорошо.

Но тут мы  встречаемся с проблемой. Предпринимателю очень сложно вычленить собственную ключевую компетенцию по собственному следу. Даже практически невозможно.

Несколько месяцев назад я познакомилась с удивительным человеком, профессионалом с большой буквы, который на протяжении уже нескольких лет развивает собственный бизнес-проект. (О том, насколько тяжело профессионалу перейти в плоскость предпринимательства, читайте тут) При встрече я заметила у него такую же проблему.

Он производит абсолютно уникальный и неповторимый продукт. Но назвать его словами, четко сформулировать  и описать его предназначение не может.  Для того, чтобы продать собственную услугу, он вынужден потратить 1,5 часа моего и своего времени, объясняя мне – что, почему и как?

И таких предпринимателей – миллионы.

Все потому, что многим из нас сложно выйти из контекста, взглянуть на свой след со стороны и понять, в чем же они №1. Поэтому бизнес развивается не так динамично, как нам того хотелось бы. Сотрудники приходят не те. Клиенты никак не могут понять нашей исключительности.

Поэтому мне хочется поделиться с вами простым алгоритмом.

Как взглянуть на себя со стороны и определить свою ключевую компетенцию:

  1. Освободите в расписании 3-4 часа для того, чтобы взглянуть на себя со стороны. Лучше вообще 2-3 дня. Скажете, что не можете себе этого позволить из-за катастрофической нехватки времени? А что, если вы выбираете машину вашей мечты — сколько денег и времени вы готовы инвестировать в покупку нового автомобиля? Или же его тюнинг? Так вот, эта задачка будет куда поважнее прокачки авто, и потраченное время того стоит.
  2. Вспомните 3-5 ситуаций с клиентами, в которых вы были максимально результативны и эффективны. Самые запоминающиеся сделки, самые невероятные решения. Возьмите лист бумаги и опишите их. Просто зафиксируйте в мельчайших подробностях. Проживите эти события снова. Представьте себя там. Чем больше мелких деталей вам удастся вспомнить, тем качественнее будет результат в итоге.
  3. Опишите типаж  своих клиентов, учитывая их возможный психотип, возраст, социальное положение, занятость, ценности, хобби. Перед вами должен появиться конкретный человек, который живет. Смеется. Грустит. Работает. А не только статистические данные.
  4. Выделите качества продуктов, которые вас цепляют. Опишите их. Попробуйте честно ответить на вопрос,  что именно вас в них цепляет, почему именно они.  Какую задачу, важную для вашего клиента и вас, он решает. Какими функциональными и психологическими характеристиками, необходимыми и достаточными для удовлетворения ключевого запроса вашего клиента он обладает.
  5. А теперь взгляните на себя со стороны именно в этих ситуациях. И ответьте на вопрос, в чем ваша ключевая специализация. Что вы всегда делали, делаете и будете делать, даже если вам перестанут платить деньги. На чем базируется ваш успех в профессиональной деятельности. Возможно, вы лучше других создаете новые дизайнерские продукты? Либо вы способны видеть узкие места системы и подбирать нужных людей очень быстро и точно? Ваша задача — определить вашу ключевую функциональную специализацию. Самому это сделать непросто. Но при достаточной самодисциплине – это решаемая задача высокой сложности.
  6. Как только все ответы  будут получены, попытайтесь сформулировать ясную и лаконичную фразу, характеризующую вашу ключевую специализацию. Для простоты работы приведу шаблон фразы: «Дать …. (обобщенный портрет ключевого клиента) …… (обобщенный профиль продукта) для того, чтобы они решили ………. (обобщенный запрос ваших клиентов) ….посредством оказания услуги (или выполнения работ) ….. (обобщенная функциональная специализация).

Что ж, предлагаю вам найти уютный бокс и поставить свою тачку на комплексный тюнинг.

Пусть выход из контекста станет для вас привычным инструментом для уточнения и усиления вектора вашего движения.

Я хочу, чтобы каждый из вас быстрее определился с тем, кто он – трактор или гоночный болид!

Успехов на трассе!

Понравилась статья? Подпишитесь на новые!

Комментарии пока отсутствуют

Написать комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


ПОДПИШИТЕСЬ И ПОЛУЧИТЕ КАРТУ ТРЕНДОВ НА ПОЧТУ

Ваше имя:
Ваш e-mail

email рассылки Конфиденциальность гарантирована

email рассылки

Подписаться!